Vendas: A Gestão das Emoções e dos Sentidos

Vendas: A Gestão das Emoções e dos Sentidos

Assento as técnicas de venda, na gestão das emoções. Hoje, compra-se e vende-se por emoção. Fazem-se apelos aos cinco sentidos para que o potencial cliente compre. 

Os nossos olhos fixam-se nesta ou naquela montra, nesta ou naquela cor. Acha que é por acaso? Não. A arte do “visual merchandising” leva-nos a olhar e a entrar. Porque vamos num centro comercial ou numa rua e entramos numa loja e não noutra? Porque somos precisamente, levados pela atractividade da montra, pelo cheiro que vem lá de dentro, pela música que ouvimos. 

Já reparou no tamanho das portas das perfumarias? Geralmente, bem largas, para que os odores e aromas se espalhem? Quando forem a um centro comercial, reparem que, a longos metros, já nos cheira bem. Já entrou numa perfumaria e nem pensava em comprar nada? Pois… 

A música, dentro das lojas, não só atrai, porque cria dinâmica, como também faz com que se perca a noção do tempo. Já repararam que, quando ouvimos música, deixamo-nos levar, sem tempo, e ficamos mais disponíveis e receptivos a tudo? A música gera boa disposição. E o cliente tem de estar bem disposto para comprar. Também raramente vê relógios nas lojas, certo? Certo. O cliente tem de ter tempo e não se quer que esteja condicionado. Quanto mais tempo passar na loja, maior a probabilidade de comprar e de comprar mais.

Visão, audição e olfacto do cliente a aumentarem as vendas do comerciante.

Junte-lhe aquele irresistível bocadinho de queijo ou enchidos que lhe fazem num hipermercado, por volta da hora de almoço, oferecidos num local estratégico. Ou o toque na roupa, ao comprar. Podemos não perceber nada nem conhecer o material de que é feita aquela camisola, mas vamos lá tocar e pensamos “isto é bom”, mesmo sem saber do que falamos. Dizemos, porque foi agradável ao toque, naquela camisola, que estava ali…  à mão…a pedir para ser tocada. 

E eis o paladar e o tacto a completarem  o lote de apelos ao consumo.

Reparou nos pormenores da montra, da porta larga, da música, do local estratégico da oferta de comida ou da roupa disponível para ser tocada? Nada acontece, por  acaso, em vendas.

Olhemos para trás e pensemos no número de vezes que já compramos por impulso, pelo apelo imediato dos sentidos. Somos humanos, funcionamos por emoções que nem sempre conseguimos dominar ou controlar. Não fomos treinados para controlar os nossos impulsos e há profissionais de marketing, vendas e visual merchandising que o foram para o fazer. Para manipular os nossos sentidos. A tudo isto, juntem-se diversas técnicas de venda, a arte da comunicação e o talento de quem vende.

Longe vão os tempos da compra agressiva, em que o foco era a venda imediata, sem mais. Hoje, com a concorrência desenfreada, apelos de todo o lado e menos dinheiro, 90% do processo de venda é chamamento, atracção e cativação. Os outros 10%, no final, devem fluir, transformando-se numa venda fácil em que o cliente tenha tido gosto em comprar.

A venda é uma estratégia global de marketing, formação, planeamento e, sobretudo, inteligência emocional.

AUTOR(A)

Rui Santos

  • Formador Certificado
  • Consultor de Empresas
  • Especialista em Análise Comportamental
  • Especialista em Análise de Perfis
  • Criador do projecto “RH + Emprego”
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